Покажите своим потенциальным клиентам, что вы разбираетесь в SEO, задав большинство (или все) из этих вопросов.



Убедитесь, что вы задаете достаточно вопросов – и они правильные. Есть большая вероятность, что бизнес не понимает важности SEO или того, почему это важно для его общей бизнес-стратегии.

По данным Clutch, только 36% малых предприятий (самый распространенный вид бизнеса) в 2019 году имели SEO-стратегию.

В то же время, Forrester обнаружил, что 71% потребителей сначала обращались к поисковым системам при изучении новых продуктов или услуг. Это означает, что 64% малых предприятий не в состоянии использовать самые мощные средства, чтобы представить клиентам свои продукты и услуги.

Сбор информации

Многие SEO-специалисты не задают большого количества вопросов из-за страха рассердить клиента, прежде чем он согласиться сотрудничать.

Это ошибка.

Если вы вначале не задаете достаточно вопросов, то вы не сможете понять, что нужно бизнесу, чтобы добиться ТОП-выдачи в поисковых системах.

Некоторые из вопросов можно задать во время личной встречи, по телефону или через Skype. Другие вопросы, например, требующие обдумывания, лучше всего отправлять клиенту по электронной почте, чтобы он мог высказать свое мнение в удобное для него время.

Чтобы для клиента это было максимально просто и быстро – я использую Google Таблицы.

Зачем?

• Вы можете ссылаться на файл из других документов (например, из вашего коммерческого предложения).
• Обновления сохраняются в реальном времени.
• Редактировать одновременно могут несколько человек без каких-либо конфликтов.
• Не нужно скачивать, открывать и сохранять, как в Excel.

Вот 29 вопросов, которые нужно задать потенциальным клиентам, чтобы они имели представление о том, как SEO может помочь их бизнесу.

1. Могу ли я получить доступ к следующим инструментам?

Я всегда стараюсь как можно скорее получить доступ к этим инструментам.

• CMS сайта.
• CMS Блога.
• Google Search Console.
• Google Analytics.
• Google Ads.

На первый взгляд, кажется, что «Google Ads», не имеет ничего общего с SEO. Возможно, но там много полезных данных, которые помогут понять, какие поисковые запросы работают лучше всего. Используя эту информацию, вы сможете лучше построить стратегию для продвижения в органике. Также можно увидеть, что они уже пробовали.

С самого начала, потенциальные клиенты могут неохотно предоставлять вам доступ ко всем этим учетным записям. Поэтому, я пытаюсь объяснить, почему это важно.

• Создание SEO-стратегии без данных – это все равно что играть в «приколи хвост ослу».
• Целостная картина бизнеса с самого начала – лучший способ понять, что происходит с ним в настоящее время.
• Это даст понимание того, что нужно сделать, для достижения тех результатов, на которые нацелен клиент.

2. Каковы ваши основные цели и KPI?

Скорее всего, вы будете понимать, какими должны быть их цели и показатели эффективности. Но прямые ответы на этот вопрос могут оказаться поучительными.

Эта информация поможет клиенту понять, реалистичны и достижимы ли его цели и KPI.



3. Каковы ваши текущие показатели ROI и к каким показателям вы стремитесь?

Некоторые компании не знают, как на это ответить. Это нормально.

Постарайтесь узнать их среднюю стоимость привлечения клиентов. Убедитесь, что помимо стандартного отслеживания конверсий отслеживаются и телефонные звонки.

4. Кто ваш идеальный клиент?

Ознакомьтесь с ключевыми демографическими и психографическими данными. Как только вы проведете аудит, вы можете обнаружить совершенно новых целевых клиентов.

5. На какие страны вы ориентируетесь?

Если потенциальный клиент нацелен на мировой рынок, то необходимо детализировать его приоритетные геолокации. Если ваш клиент нацелен на одну конкретную страну, например, на Великобританию, предложите отразить это в Google Search Console.

Перейдите в: «Поисковый трафик>Международный таргетинг>Страна>Целевые пользователи в Великобритании».

Небольшая помощь на этом этапе имеет большое значение для укрепления доверия и обеспечения того, чтобы клиент предпочел вас вашим конкурентам.



6. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Мне нравится узнавать, что, по мнению клиентов, отличает их от конкурентов.

Таким образом, можно получить полезные сведения об отрасли в целом, которые помогут разработать свою стратегию. Можно рассказать о том, как они могут лучше использовать свою уникальность. Также можно спросить:

• В их метаданных упоминается отличие от конкурентов?
• Их целевые страницы содержат информацию об отличии от конкурентов?
• Как вы можете помочь им использовать их уникальные особенности?

7. Кого вы считаете своими основными конкурентами?

Всегда приятно видеть, кем клиент считает своих конкурентов. В некоторых случаях это могут быть компании, которых вы даже не рассматривали, поскольку они не имеют высоких позиций в результатах поиска.

8. В какие еще маркетинговые направления вы инвестируете?

В идеале вам нужно знать, сколько они тратят по каждому направлению. Но есть вероятность того, что они могут не знать этого. Мне нравится спрашивать, сколько они тратят на традиционный маркетинг, такой как реклама в газетах / журналах. Всегда интересно узнать, сколько предприятий все еще придерживаются (почти) неизмеримых способов продвижения!



9. С каким SEO-агентством вы работали ранее?

Знание того, кто в прошлом занимался SEO, может дать некоторое представление о том, что происходит, и о стандартах, по которым продвигался сайт.

В этом случае можно обратиться к старому агентству / фрилансеру и задать несколько вопросов о том, что такое работа с компанией (сначала убедитесь, что нет никаких обид).

10. Есть ли какие-нибудь документы по SEO, на которые можно взглянуть?

Спросите, может ли компания прислать вам какие-либо документы, над которыми они или кто-то еще работали в отношении SEO. Сюда могут входить:

• Анализ ключевых слов.
• Отчеты и показатели производительности.
• Брифы по стратегии продвижения.
• Календари внесения правок.

11. Получали ли вы когда-нибудь штрафы от Google?

Когда вы получите доступ к Search Console, то вы и сами об этом узнаете. Тем не менее, спросите, применялись ли когда-либо штрафные санкции к их сайту. Если санкции до сих пор не сняты, то вам придется это учесть в своей стратегии продвижения.

12. Насколько хорошо вы разбираетесь в SEO?

Людям нелегко ответить на этот вопрос. Знание того, насколько хорошо они понимают принципы SEO, позволит эффективно общаться с ними. Например, не каждый владелец бизнеса или директор знает о существовании файла robots.txt.



13. Владеете ли вы другими доменами или субдоменами?

Всегда полезно знать, какие еще веб-ресурсы есть у клиента, и хочет ли он, чтобы вы также работали над этими сайтами. Лично я подписал договор с несколькими клиентами, предполагая, что буду работать над одним доменом.

Три месяца спустя появились еще два домена, о которых я не знал. Клиент хотел, чтобы я работал над дополнительными доменами в рамках первоначальной оплаты услуг продвижения.

14. Есть ли у вас собственный программист?

Это зависит от того, собираетесь ли вы вносить все технические изменения самостоятельно. Если да, и вы планируете включить стоимость этого в контракт, тогда нет проблем! Однако, если вы предлагаете только консультации, то убедитесь, что у него есть квалифицированные сотрудники.

15. Какие еще штатные сотрудники будут работать над проектом?

Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы узнать, есть ли у них штатные копирайтеры, дизайнеры или даже специалисты по интернет-маркетингу, которые также будут принимать участие в проекте.



16. Работаете ли вы с PR-агентством?

Если да, то отлично. Это поможет вам получить несколько качественных ссылок. По возможности, мне нравится тесно сотрудничать с PR-агентством и помогать им в предоставлении своих SEO-услуг.

Сейчас многие PR-компании пытаются заниматься поисковой оптимизацией, и наоборот. Это было бы взаимовыгодное сотрудничество.

17. Сколько раз менялась структура URL?

Структуры URL-адресов играют огромную роль в SEO. Клиент мог обновить структуру ссылок для своего блога или изменить иерархию при изменении дизайна сайта. В этом случае следует задать следующие вопросы:

• У вас есть документ для отслеживания этих изменений и 301 редиректа?
• Проверяли ли сайт на неработающие ссылки?
• Какова логика существующей структуры URL-адресов?

18. На какой CMS работает сайт?

На WordPress работает 37,8% всех веб-сайтов. Тем не менее, не думайте, что ваш клиент также ее использует. Хорошо заранее знать, какие проблемы могут возникнуть при работе с используемой CMS.

19. Сколько раз менялась CMS сайта?

Многократное изменение CMS может нанести ущерб структуре URL, файловой архитектуре и многому другому. Но чем старше сайт, тем больше вероятность, что он претерпел несколько преобразований. Знание его истории даст понимание того, почему контент организован именно так.



20. Планируете ли вы редизайн сайта?

Прежде чем работать с новым клиентом, я оцениваю, будет ли сайт получать конверсии. Если дизайн вызывает сомнения, спросите, есть ли планы на обновление. Еще лучше, если вы тоже предложите свои идеи по редизайну.

21. Есть ли у вас офисы в других странах?

Зная это, вы поймете, есть ли необходимость в локальном SEO. Посмотрите, настроен ли у них Google Мой бизнес.

22. Должны ли изменения быть одобрены юридическим отделом, прежде чем они вступят в силу?

Узнайте, каков их внутренний процесс. Чем меньше вы будете зависимы от юристов, тем быстрее будут выполнены задачи и быстрее появятся результаты.

23. Был ли у вас резкий скачок прибыли или убытков за последние 3 года?

Это может показаться странным вопросом, но он даст много информации о состоянии бизнеса в целом. На протяжении многих лет количество ответов варьировалось, так что это хороший разноплановый вопрос, который можно задать, когда наступит подходящий момент.

Вот некоторые ответы, которые я получил:

• Трафик внезапно резко вырос или пошел на спад, указывая на то, что либо что-то действительно сработало, либо что-то сломалось.
• Привлечение крупного клиента.
• Катастрофы.
• Получение выгоды от судебных исков против конкурентов.

24. Зависит ли ваш бизнес от сезонности?

Предприятия розничной торговли приносят не менее 16,7% годового дохода в ноябре и декабре. Для ювелирных предприятий эта цифра может достигать 26,7%. В других отраслях есть другие «сезоны».

Знание того, зависит ли компания от сезонности или праздничных дней, повлияет на вашу SEO-стратегию.



25. Насколько вы будете вовлечены?

Несомненно, вы захотите показать им все, что вы делаете, но если вы сможете задать тон взаимоотношениям на ранней стадии относительно того, насколько вы будете свободны в своих действиях, чтобы делать определенную работу – это сделает вашу жизнь проще в долгосрочной перспективе.

26. Есть ли у вас какие-нибудь рекомендации по бренду?

Проинформируйте свою команду и убедитесь, что все участники знают об особенностях компании. Так вы сможете спокойно спать по ночам, зная, что никто не скажет или сделает что-то неправильное, представляя бренд.

27. Есть ли у вас особый стиль написания текстов?

Мне нравится встречаться с различными штатными копирайтерами и разбираться в тональности бренда. Убедитесь, что у вас есть отличная команда писателей, знающих отрасль вашего нового клиента.



28. Есть ли у вас какие-либо элементы дизайна, к которым можно получить доступ?

Получите доступ ко всему. Изображения, логотипы, шрифты, фирменные цвета и т. д. У большинства компаний будет «брендбук». Сохраните все эти ресурсы в централизованном месте, к которому любой член вашей команды может получить доступ по URL-адресу.

29. Есть ли у вас партнеры, которые могут разместить ссылку на ваш сайт?

Большинство компаний на протяжении многих лет наладили отношения с другими предприятиями и организациями. Посмотрите, можно ли получить мгновенные обратные ссылки на домен клиента.

Вывод

Задайте все эти вопросы, и вы будете иметь хорошее представление о бизнесе, о том, как он работает, и что нужно для его продвижения.

Произведите впечатление на вашего будущего клиента своей вдумчивостью и наблюдательностью, и он вспомнит вас, когда будет готов воспользоваться услугами SEO.